blog 成功社長の心理学

幸せを呼ぶ返報性の法則(前編)

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こんにちは。
目先の利益をあげるだけではない、1000年続く企業を本気で作る税理士の冨永英里です。

人から何かしてもらったとき,相手に対してお返しをしたくなります。これは「返報性 の法則」という人の心理作用の一つです。マーケティングの世界において,この法則は消費者の心理を考える上でよく使われています。

例えば、スーパーの試食販売コーナー、無料サンプルの配布、無料のメルマガや無料セミナーもすべて返報性の法則が根底にあります。

まずは、相手に無料でメリットや喜びを与え、それにお返しをしたい(しないと悪い)という心理をついています。
※返報性の法則、実は普段の生活での人間関係や恋愛などにも働いているようです(^_^;

 
 
 
ところでこの返報性の法則,使い方によってはちょっと怖い「罠」が潜んでいるので注意が必要です。しかも罠は一つではなく二つ。

一つめの罠は,「お返しをしないと相手に悪い」という心理を巧みについて高額商品を売りつけるような悪徳業者がいること。この場合は詐欺商法が混在していて悪質度は一気に高くなります。

少し古い例ですが、今から30年ほど前に豊田商事事件という組織的詐欺事件がありました。手口は,孤独な老人の家に行って話し相手になり,身の回りの世話をすることで仲良くなること。ターゲットになった老人は,「こんなに親切にしてくれたこの人に何かお礼をしたい」と思うようになり,そこへすかさず金地金の購入話をもちかけ契約させていました。

まさに「返報性の法則」を悪用した例です。

二つ目のワナについては、後編にて。

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